Ακούμε συχνά για τα αναλυτικά στοιχεία σε μια επιχείρηση.
Ποια είναι άραγε τα στατιστικά στοιχεία επιχείρησης που πρέπει να γνωρίζουμε;
Αρκετοί από εμάς έχουμε ακούσει για στατιστικά στοιχεία επιχείρησης ή μπορεί να τα έχουμε δει με την ονομασία metrics, ή να έχουμε δει ραβδογράμματα.
Αυτό όμως που δεν μας λένε συχνά είναι το εξής: ότι για να πετύχει η επιχείρησή μας, πρέπει να μετράμε και να ελέγχουμε τα αναλυτικά στοιχεία μας.
Σίγουρα θα αναρωτιόμαστε ποια είναι τα αναλυτικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζουμε.
Πρώτα όμως ας δούμε γιατί πρέπει να δώσουμε βάση σε συγκεκριμένα αναλυτικά στοιχεία.
Τα αναλυτικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζουμε και η επιτυχία
Με τα σωστά αναλυτικά στοιχεία, καταγράφουμε τη κατάσταση στην οποία βρίσκεται η επιχείρησή μας και έτσι μπορούμε να κρίνουμε αν η επιχείρησή μας αναπτύσσεται ή όχι.
Τα αναλυτικά στοιχεία είναι μετρήσιμα, συγκεκριμένα και κατανοητά.
Επομένως, με τα αναλυτικά στοιχεία της επιχείρησής μας, δεν μαντεύουμε τι δουλεύει και τι όχι!
Και αυτό γιατί είμαστε σε θέση να δούμε αν έχουμε κερδοφορία ή όχι και να συγκρίνουμε τα αποτελέσματα των προσπαθειών μας με τον προηγούμενο μήνα ή τον προηγούμενο χρόνο.
Στο σημείο αυτό θα πρέπει να τονίσουμε ότι το να κοιτάμε το παρελθόν μας βοηθάει να κατανοήσουμε τι πέτυχε και τι όχι.
Αλλά τα αναλυτικά στοιχεία δεν έχουν καμία απολύτως σημασία αν δεν εφαρμόσουμε στο μέλλον τα μαθήματα που λάβαμε από το παρελθόν.
Το να παρατηρούμε τα σωστά αναλυτικά στοιχεία μας δίνει κίνητρο για στόχους που πρέπει να φτάσουμε στο μέλλον.
Ας μην ξεχνάμε ότι σε έναν επιχειρηματικό κόσμο που συνεχώς αλλάζει, είναι καλύτερα να κοιτάξουμε προς τα μέσα αντί προς τα έξω, προκειμένου να νικήσουμε τον ανταγωνισμό.
Ποιο είναι το μεγάλο πλεονέκτημα των αναλυτικών στοιχείων;
Ότι τα αναλυτικά στοιχεία μας δίνουν κάτι χειροπιαστό σχετικά με το δούλεψε πάρα πολύ καλά και τι καθόλου.
Σίγουρα μετά από όλα αυτά, θα αναρωτιόμαστε αν χρειάζεται να ξοδέψουμε πολλά χρήματα για να μετρήσουμε τα αναλυτικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζουμε.
Όχι, δεν χρειάζεται!
Το μόνο που χρειάζεται είναι να αφιερώσουμε χρόνο και λίγη προσπάθεια.
Ποια αναλυτικά στοιχεία πρέπει να γνωρίζουμε
Υπάρχουν πολλά αναλυτικά στοιχεία που θα μπορούσαμε να μετρήσουμε.
Παρ’όλα αυτά, θα επικεντρωθούμε σε κάποια γενικά στοιχεία μέτρησης που είναι χρήσιμα για κάθε επιχείρηση.
Εδώ να τονίσουμε ότι τα παρακάτω εξαρτώνται από το αν προσφέρουμε υπηρεσίες ή δραστηριοποιούμαστε στο λιανικό εμπόριο ή στο e-commerce.
Αναλυτικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζουμε για υπηρεσίες:
- Έσοδα κάθε μήνα
- Αριθμός πωλήσεων κάθε μήνα
- Ποσοστό μετατροπής
- Ποσοστό ακύρωσης
- Ποσοστό μετατροπής της σελίδας προορισμού (landing page)
- Μέσο κόστος ανά κλικ και αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων (Click-through rate)
Αναλυτικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζουμε για e-shop ή φυσικό κατάστημα:
4 είναι τα βασικά αναλυτικά στοιχεία για ένα κατάστημα λιανικής, είτε φυσικό είτε e-shop:
- Έσοδα κάθε μήνα
- Αριθμός πωλήσεων κάθε μήνα
- Μεμονωμένοι επισκέπτες κάθε μήνα
- Μέσο κόστος διαφήμισης ανά κλικ και αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων (Click-through rate)
Αυτά είναι τα αναλυτικά στοιχεία που είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή μας γιατί είναι αυτά που θα μας βοηθήσουν να έχουμε μια γενική εικόνα για το πότε όλα πηγαίνουν καλά.
Ας δούμε ένα-ένα αυτά τα στοιχεία:
Έσοδα κάθε μήνα
Κάθε επιχείρηση πρέπει να μετράει τον αριθμό των εσόδων κάθε μήνα για να μετρήσει και να θέσει στόχους ανάπτυξης.
Είναι ο αριθμός που μας λέει πόσα ακριβώς χρήματα έρχονται στην επιχείρησή μας.
Αν δεν μετράμε τα έσοδά μας κάθε μήνα, δεν θα μπορούμε να κάνουμε ούτε μία στοιχειώδη ανάλυση επιχείρησης.
Κάποιες εταιρείες επιλέγουν να κάνουν μια επίσημη αξιολόγηση των εσόδων τους σε ετήσια βάση, ωστόσο η μηνιαία αξιολόγηση είναι πιο αποτελεσματική.
Γιατί συμβαίνει αυτό;
Γιατί με τον τρόπο αυτό θα μπορούμε να δούμε πώς αλλάζουν τα έσοδά μας ανάλογα με διαφορετικές διαφημίσεις και στρατηγικές marketing. Μετά θα αναλύσουμε και θα προσαρμόσουμε τις στρατηγικές αυτές.
Είναι προτιμότερο να μη μετρήσουμε τα έσοδα σε εβδομαδιαία βάση γιατί ίσως να αντιδράσουμε υπερβολικά σε τυχόν αλλαγές.
Η μηναία αξιολόγηση είναι αρκετή.
Όσο για το πού θα βρούμε αυτά τα νούμερα, πρέπει να δούμε τα λογιστικά βιβλία μας ή τις τραπεζικές μας αναλύσεις ή μπορούμε να ρωτήσουμε τον λογιστή μας.
Αριθμός πωλήσεων κάθε μήνα
Στην ίδια λογική με τα έσοδα, πρέπει να καταγράφουμε τον ακριβή αριθμό πωλήσεων κάθε μήνα.
Εκτός από το ότι θα μπορούμε να μετράμε τις πωλήσεις και τα έσοδα που έρχονται στην επιχείρηση, θα έχουμε και ένα πλαίσιο για τον αριθμό των εσόδων.
Με τον τρόπο αυτό θα διαπιστώσουμε αν κάνουμε πολλές πωλήσεις με μικρά ποσά κάθε φορά ή λίγες αλλά με πολύ υψηλά ποσά. Αυτό φυσικά μας δίνει στοιχεία για το τι κοινό θα πρέπει να στοχεύουμε, ώστε να βελτιώσουμετο πλάνο marketing που έχουμε.
Επίσης μπορούμε μέσω του αριθμού αυτού να βρούμε ποιοι πελάτες μας φέρνουν τις μεγάλες πωλήσεις ώστε να τους στείλουμε μια ειδική προσφορά για να τους ευχαριστήσουμε.
Για να βρούμε τον αριθμό αυτό, μπορούμε να δούμε τις πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου που έχουμε στη διάθεσή μας ή να τα σημειώνουμε χειρόγραφα.
Μέσο κόστος διαφήμισης ανά κλικ και αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων
Και τα δύο αυτά νούμερα θα μας βοηθήσουν να δούμε στη πράξη την αποτελεσματικότητα των ψηφιακών μας διαφημίσεων.
Εδώ μετράμε όχι μόνο το πόσα χρήματα πληρώνουμε για να εμφανιστούν, αλλά και πόσο συχνά οι χρήστες κλικάρουν και αλληλεπιδρούν με αυτές.
Γιατί όμως να έχουμε ψηφιακές διαφημίσεις;
Η ψηφιακή διαφήμιση είναι από τα πιο βασικά σημεία κάθε αποτελεσματικής στρατηγικής marketing.
Αν θέλουμε να αναπτυχθεί η επιχείρησή μας, θα πρέπει να βελτιστοποιήσουμε τις online διαφημίσεις μας.
Τα νούμερα αυτά θα τα βρούμε στις πλατφόρμες στις οποίες ανεβάζουμε τις διαφημίσεις μας.
Το Facebook και η Google για παράδειγμα, μας παρέχουν τα στατιστικά στοιχεία που αναζητάμε. Εμείς το μόνο που πρέπει να γνωρίζουμε είναι τι σημαίνουν αυτά τα στοιχεία.
Μεμονωμένοι επισκέπτες κάθε μήνα
Όπως αν είχαμε φυσικό κατάστημα λιανικής και μετρούσαμε πόσοι άνθρωποι μπαίνουν και φεύγουν από το μαγαζί, έτσι και στο ηλεκτρονικό μας κατάστημα μετράμε κάθε επισκέπτη ξεχωριστά.
Αν δεν μπορέσουμε να τους φέρουμε στο ηλεκτρονικό μας κατάστημα, δεν θα μπορέσουμε ποτέ να πουλήσουμε κάτι.
Αυτό το στοιχείο θα μας βοηθήσει να κρίνουμε την αποτελεσματικότητα των διαφημίσεών μας και του SEO (Search Engine Optimization, Βελτιστοποίηση Μηχανών Αναζήτησης), όπως και αν είναι αποδοτικές οι σελίδες προορισμού και προϊόντων.
Για να ξέρουμε όμως τι αλλαγές πρέπει να κάνουμε για να φέρουμε περισσότερο κοινό και κατ’ επέκταση πωλήσεις, θα πρέπει να συμβουλευτούμε τα στατιστικά μας.
Αν έχουμε μεγάλο αριθμό επισκεπτών αλλά πολύ λίγες πωλήσεις, ξέρουμε ότι το πρόβλημα δεν βρίσκεται στις διαφημίσεις μας, αλλά σε κάτι άλλο.
Πού θα βρούμε αυτό το νούμερο;
Αυτό το νούμερο θα το βρούμε στον πίνακα ελέγχου της ιστοσελίδας μας, στα Google Analytics και σε κάποιες από τις διαφημιστικές μας πλατφόρμες.
Ποσοστό μετατροπών και ποσοστό ακύρωσης
Δεν πρόκειται για δύο διαφορετικές μετρήσεις, όσο και αν μας φαίνεται παράξενο. Μπορούμε να υπολογίσουμε και τα δύο ποσοστά την ίδια στιγμή!
Αν παρέχουμε υπηρεσίες,, ένα μεγάλο μέρος της δουλειάς μας είναι να μετατρέπουμε το κοινό σε πελάτες.
Κάθε φορά που αναρωτιόμαστε αν βρίσκεται σε καλό δρόμο η επιχείρησή μας, ας κάνουμε στον εαυτό μας την εξής ερώτηση: Μετατρέπω το κοινό μου σε πελάτες;
Φυσικά θέλουμε το ποσοστό μετατροπών μας να είναι υψηλό και το ποσοστό ακύρωσης χαμηλό. Αλλά πρέπει να ελέγχουμε και τα δύο γιατί έτσι θα έχουμε μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα.
Συγκρίνοντάς τα δίπλα-δίπλα, θα μπορούμε να δούμε τον βαθμό μετατροπής του κοινού σε πελάτες. Έπειτα, μπορούμε να υπολογίσουμε στο περίπου πόσους νέους πελάτες θα αποκτήσουμε σε λίγους μήνες ή σε 1 χρόνο, αν συνεχίσουμε να κάνουμε τις ίδιες ενέργειες που κάνουμε τώρα.
Έτσι θα έχουμε ένα σημείο αναφοράς, μια βάση, ώστε από εκεί και πέρα να δοκιμάζουμε νέα πράγματα για να αυξήσουμε αυτό το ποσοστό μετατροπών.
Πού θα βρούμε αυτά τα δύο ποσοστά;
Μπορούμε να τα βρούμε εύκολα ή στα Google Analytics μας ή στο λογισμικό CRM (Customer Relationship Manager) που έχουμε.
Γιατί όμως να έχουμε ένα τέτοιο σύστημα;
Επειδή όταν έχουμε ένα σύστημα το οποίο καταγράφει και οργανώνει τους πιθανούς πελάτες, μπορούμε να δούμε στη πράξη αν φέρνουμε νέους πελάτες ή όχι.
Σύνοψη
Αυτά τα αναλυτικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζουμε δεν δείχνουν μόνο όλα όσα έχουμε καταφέρει, αλλά μας βοηθούν επίσης να θέσουμε στόχους για το μέλλον.
Το να γνωρίζουμε τη κατάσταση της επιχείρησής μας είναι από τα πιο δυνατά εργαλεία που μπορούμε να έχουμε.
Τα μαθηματικά δεν λένε ψέματα- γι’ αυτό τον λόγο, τα αναλυτικά στοιχεία είναι ο καλύτερος φίλος της επιχείρησής μας.
Δεν χρειάζεται πια να υποθέτουμε τι δουλεύει και τι όχι.
Όλες οι παραπάνω μετρήσεις μας βοηθούν να έχουμε μια πραγματική και ολοκληρωμένη εικόνα της επιχείρησής μας.
Από εκεί και έπειτα, θα αρχίσουμε να κάνουμε τις αλλαγές που χρειάζονται για να αναπτυχθούμε.
Θα θέλαμε να συνεχίσουμε τη συζήτηση στο Instagram! Πολλοί φίλοι μοιράστηκαν τις κορυφαίες στρατηγικές τους για τα αναλυτικά στοιχεία στο Instagram και θα θέλαμε να ακούσουμε και τις δικές σας!
Μην ξεχαστείς να
μοιραστείς αυτήν την
ανάρτηση
