Δεν σε πληρώνουν όσο αξίζεις; Ίσως φταις εσύ.

Αν νιώθεις ότι δεν σε πληρώνουν όσο αξίζεις, ίσως το πρόβλημα δεν είναι η αγορά ή η τύχη σου, αλλά ο τρόπος που παρουσιάζεις την αξία σου. Η αύξηση αντιληπτής αξίας είναι το κλειδί για να γεφυρώσεις το χάσμα ανάμεσα σε όσα προσφέρεις και σε όσα καταλαβαίνει ο άλλος για εσένα.

Δεν πληρώνεσαι για την αντικειμενική σου αξία, αλλά για το πώς σε αντιλαμβάνονται οι άλλοι. Αν δεν μπορείς να εξηγήσεις με σαφήνεια τι προσφέρεις και πώς αυτό ωφελεί τον πελάτη ή τον εργοδότη σου, δεν θα πάρεις ποτέ όσα πραγματικά αξίζεις.

Αυτό το άρθρο βγήκε από το επεισόδιο Δεν σε πληρώνουν όσο αξίζεις; Ίσως φταις εσύ. του Successful Minds. Άκουσέ το αντί να το διαβάσεις.

Αντικειμενική αξία και αντιληπτή αξία: Ποια είναι η διαφορά;

Η αντικειμενική αξία είναι τα πτυχία, η εμπειρία, τα project που έχεις κάνει και ο χρόνος που αφιερώνεις. Είναι όσα μπορείς να αποδείξεις με βιογραφικό και χαρτιά.

Η αντιληπτή αξία είναι το πώς μιλάς για αυτό που κάνεις, ποια προβλήματα λύνεις, πώς τοποθετείσαι στην αγορά και πόσο καθαρό είναι το μήνυμά σου. Η αγορά πληρώνει την αντίληψη, όχι τα βιογραφικά.

Αντιληπτή αξία σημαίνει το πώς σε βλέπει ο άλλος, όχι το τι πραγματικά είσαι. Είναι το αποτέλεσμα της επικοινωνίας και του positioning σου.

Το positioning είναι η θέση που παίρνεις στην αγορά και το πώς σε ξεχωρίζουν οι άλλοι από τον ανταγωνισμό.

Γιατί δεν σε πληρώνουν όσο αξίζεις;

Πολλοί νιώθουν ότι αξίζουν περισσότερα, αλλά δεν το βλέπουν οι άλλοι. Αυτό συμβαίνει όταν υπάρχει χάσμα ανάμεσα σε αυτό που κάνεις και σε αυτό που καταλαβαίνει ο άλλος. Συχνά, ακούς τη φράση «δεν έχω το κατάλληλο κοινό» ή «οι άλλοι με λιγότερα παίρνουν περισσότερα».

Η αλήθεια είναι ότι πληρώνεσαι για την αντιληπτή σου αξία. Δεν έχει σημασία μόνο τι κάνεις, αλλά πώς το επικοινωνείς. Αν δεν μπορείς να εξηγήσεις με απλά λόγια το αποτέλεσμα που φέρνεις, μην περιμένεις να σε πληρώσουν σαν επαγγελματία.

Το marketing είναι η τέχνη να παρουσιάζεις την αξία σου με τρόπο που να πείθει τον άλλον ότι αξίζει να σε επιλέξει.

Πώς να αυξήσεις την αντιληπτή σου αξία

Για να γεφυρώσεις το χάσμα ανάμεσα σε αυτό που κάνεις και σε αυτό που καταλαβαίνει ο άλλος, χρειάζεται να δουλέψεις την αφήγηση της αξίας σου. Αυτό σημαίνει να μιλάς με αυτοπεποίθηση, να ξέρεις τι θέλει να ακούσει ο άλλος και να εστιάζεις στο αποτέλεσμα που φέρνεις.

Δεν πουλάς υπηρεσία ή εργαλείο. Πουλάς αλλαγή. Ο πελάτης δεν θέλει το προϊόν ή την υπηρεσία σου, αλλά το αποτέλεσμα που φέρνει στη ζωή ή στη δουλειά του.

Η αύξηση αντιληπτής αξίας ξεκινάει από το πώς παρουσιάζεις τα δυνατά σου σημεία και πώς τα συνδέεις με το όφελος του πελάτη ή του εργοδότη.

Άσκηση: Ο χάρτης της αντιληπτής αξίας

Πάρε ένα χαρτί και φτιάξε δύο στήλες. Αριστερά, γράψε τι ξέρεις να κάνεις καλά. Δεξιά, γράψε πώς αυτό ωφελεί τον πελάτη, τον συνεργάτη ή τον εργοδότη σου.

• Αριστερά: Ξέρω να κάνω καλό copywriting, να γράφω ωραία κείμενα. Δεξιά: Ο πελάτης μου πουλάει περισσότερα προϊόντα και μιλάει με πιο απλά λόγια.
• Αριστερά: Ξέρω το Canva. Δεξιά: Ο πελάτης ανεβάζει επαγγελματικές εικόνες χωρίς να πληρώνει γραφίστρια.
• Αριστερά: Ξέρω διαφημίσεις Facebook. Δεξιά: Ο πελάτης βάζει 5 ευρώ και παίρνει πίσω 20 ευρώ.

Αν δεν μπορείς να εξηγήσεις το αποτέλεσμα που φέρνεις, μην περιμένεις να σε πληρώσουν σαν επαγγελματία.

Τα τρία λάθη στην παρουσίαση της αξίας σου

• Μιλάς για σένα, όχι για τον άλλον. Πρέπει να δείχνεις τι κερδίζει ο πελάτης από αυτό που κάνεις.
• Λες τι κάνεις, αλλά όχι πώς το κάνεις διαφορετικά. Πρέπει να δείχνεις γιατί να σε επιλέξει κάποιος αντί για κάποιον άλλον.
• Δεν έχεις σαφές positioning. Αν λες ότι κάνεις από όλα, δεν ξεχωρίζεις και δεν δείχνεις ειδίκευση.

Ο γενικός αμείβεται λιγότερο. Ο ειδικός αμείβεται premium.

Η σκάλα της αντιληπτής αξίας

• Αόρατος: Δεν ξέρουν ότι υπάρχεις. Δεν πληρώνεσαι.
• Γνωστός: Ξέρουν ότι υπάρχεις, αλλά δεν σε εμπιστεύονται ακόμη.
• Αναγνωρισμένος: Ξέρουν τι κάνεις και για ποιους. Αρχίζουν να πληρώνουν.
• Προτιμόμενος: Θέλουν να δουλέψουν με εσένα, όχι απλώς με κάποιον σαν εσένα. Εκεί αλλάζουν τα λεφτά.

Η αλλαγή νοοτροπίας είναι απαραίτητη. Δεν ζητάς να σε πληρώσουν επειδή είσαι καλός, αλλά επειδή λύνεις πρόβλημα με τρόπο που συμφέρει τον άλλον.

Το πλαίσιο παρουσίασης της αξίας σου

Γράψε την απάντηση στις παρακάτω τέσσερις ερωτήσεις για να παρουσιάσεις καθαρά την αξία σου:

• Τι κάνω σε μια πρόταση;
• Για ποιον το κάνω;
• Τι πρόβλημα του λύνω;
• Πώς του αλλάζει τη ζωή ή τη δουλειά του;

Παράδειγμα: Βοηθάω γυναίκες που έχουν χειροποίητα brands να χτίσουν Instagram που φέρνει πωλήσεις χωρίς να χρειάζονται διαφήμιση.

Δεν χρειάζεται να λες πόσες ώρες δουλεύεις ή πόσα χρόνια εμπειρίας έχεις. Αυτό που μετράει είναι να μπορείς να εξηγήσεις τι πρόβλημα λύνεις και τι αποτέλεσμα φέρνεις.

Βασικά σημεία για την αύξηση αντιληπτής αξίας

• Δεν πληρώνεσαι για το τι ξέρεις, αλλά για το τι καταλαβαίνει ο άλλος ότι ξέρεις.
• Η αφήγηση της αξίας σου είναι πιο σημαντική από το βιογραφικό σου.
• Το positioning σου καθορίζει το ταβάνι των εσόδων σου.
• Όταν δείχνεις καθαρά τη μεταμόρφωση που φέρνεις, έρχεται και η οικονομική αλλαγή.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι η αντιληπτή αξία;

Η αντιληπτή αξία είναι το πώς σε βλέπει ο άλλος, όχι το τι πραγματικά είσαι. Είναι το αποτέλεσμα της επικοινωνίας και του positioning σου, δηλαδή πώς παρουσιάζεις τα δυνατά σου σημεία και πώς τα συνδέεις με το όφελος του πελάτη ή του εργοδότη.

Γιατί δεν με πληρώνουν όσο αξίζω;

Δεν σε πληρώνουν όσο αξίζεις γιατί υπάρχει χάσμα ανάμεσα σε αυτό που κάνεις και σε αυτό που καταλαβαίνει ο άλλος. Πληρώνεσαι για την αντιληπτή σου αξία, δηλαδή για το πώς παρουσιάζεις το αποτέλεσμα που φέρνεις.

Πώς μπορώ να αυξήσω την αντιληπτή μου αξία;

Για να αυξήσεις την αντιληπτή σου αξία, πρέπει να δουλέψεις την αφήγηση της αξίας σου, να μιλάς με αυτοπεποίθηση, να εστιάζεις στο αποτέλεσμα που φέρνεις και να απαντάς στις ανάγκες του πελάτη ή του εργοδότη σου με σαφήνεια.

Ποια είναι τα συχνότερα λάθη στην παρουσίαση της αξίας μου;

Τα συχνότερα λάθη είναι να μιλάς μόνο για σένα και όχι για τον άλλον, να μην εξηγείς τι σε κάνει διαφορετικό και να μην έχεις σαφές positioning. Όταν διορθώσεις αυτά τα λάθη, η αντιληπτή σου αξία αυξάνεται.

---

Άκουσε το επεισόδιο

Το άρθρο βασίζεται στο επεισόδιο Δεν σε πληρώνουν όσο αξίζεις; Ίσως φταις εσύ. του Successful Minds. Άκουσέ το ολόκληρο εδώ.

Κάνε εγγραφή στο podcast εκεί που σε βολεύει: YouTube · Apple Podcasts · Spotify.