Social Media Marketing για B2B επιχειρήσεις

Την έννοια “social media marketing” ή ελληνιστί μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων είναι ίσως κάτι για το οποίο έχετε ακούσει αρκετά μέχρι τώρα. Γνωρίζεται όμως τι είναι, τι μπορεί να προσφέρει και πώς να το χρησιμοποιήσετε; Αν έχετε επιχείρηση τότε πρέπει να ενημερωθείτε για το Social media marketing για B2B(Business to Βusiness) και τι μπορεί να κάνει για εσάς!

Εάν βρίσκεστε στο χώρο του Β2Β(Business to Business), ίσως αισθάνεστε λίγο αβέβαιοι για το πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων για τις B2B επιχειρήσεις. Εξάλλου, πολλές επιχειρήσεις B2B μένουν σταθερές στην πεποίθηση ότι οι πελάτες τους δεν μπορούν να προσεγγιστούν στα κοινωνικά μέσα – παρά το γεγονός ότι πλατφόρμες όπως το Facebook έχουν πάνω από 3 δισεκατομμύρια καθημερινά ενεργούς χρήστες. Πολλές φορές πάλι, απλά εγκαταλείπουν την προσπάθεια!

Εάν προς το παρών έχετε αμφιβολίες για το εάν μπορείτε και πώς να προσεγγίσετε τους ιδανικούς πελάτες και να προωθήσετε την B2B επιχείρησή σας στα social media, τότε αυτή η ανάρτηση θα σας βοηθήσει να χρησιμοποιήσετε τα κοινωνικά σας δίκτυα. Καθώς θα κάνουμε ανάλυση για το τι είναι Social media marketing για B2B και πώς να το εκμεταλλευτείτε στο έπακρο!

Θα εξετάσουμε με ακρίβεια πώς λειτουργεί το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων και τι χρειάζεται για να προβληθείτε σε ένα πλήθος επιχειρήσεων, με τρόπο που θα τραβήξει την προσοχή, θα δημιουργήσει δέσμευση και ευκαιρίες, ενώ ταυτόχρονα θα τηρεί τις βέλτιστες πρακτικές Social media marketing για B2B.

Μέχρι το τέλος αυτής της ανάρτησης, θα εκτιμήσετε την δύναμη του μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων και θα καταλάβετε ότι μπορεί να λειτουργήσει για εσάς, ακόμα και αν εργάζεστε με πελάτες B2B.

Ας ξεκινήσουμε!

Σημαντικό – Business to Business ή Άνθρωπος προς Άνθρωπο;

Το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων σας δίνει την ευκαιρία να «προσωποποιήσετε» το εμπορικό σήμα σας. Τα κοινωνικά μέσα είναι ισχυρά, διότι σας δίνουν την ευκαιρία να συνδεθείτε με τους χρήστες με έναν πιο προσωπικό τρόπο.

Θα πρέπει να επωφεληθείτε από αυτό και να επικοινωνείτε με τους ανθρώπους στο κοινωνικό σας δίκτυο ως εκπρόσωπος του εμπορικού σήματος και όχι ως απρόσωπη εταιρεία. Στο κάτω κάτω, έχετε να κάνετε με ανθρώπους, ακόμη και αν βρίσκεστε στον τομέα B2B. Αν κάνετε τις αλληλεπιδράσεις σας στα social media πιο προσωπικές, θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα, αυξάνοντας ταυτόχρονα την παρουσία σας στα social media.

Προς το παρόν, να θυμάστε μόνο αυτό – λέγεται μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων για κάποιο λόγο!

Επιλέξτε ένα κανάλι

Παρακάτω, μπορείτε να δείτε τα πιο δημοφιλή κανάλια κοινωνικών μέσων στον κόσμο.

Πολλοί έμποροι είναι ενθουσιασμένοι από τις προοπτικές που προσφέρονται από το social media marketing για B2B και καταλήγουν να εξαπλώνονται σε όλα τα κοινωνικά δίκτυα.

Ωστόσο, αυτός είναι ένας από τους ταχύτερους τρόπους για να δημιουργηθεί ένα πρόβλημα και να εμποδίσει οποιαδήποτε εκστρατεία στα social media. Οι λόγοι γι ‘αυτό είναι πολλοί.

Πρώτον, διαφορετικές πλατφόρμες απαιτούν διαφορετικούς τύπους περιεχομένου. Ως αποτέλεσμα, αυτό μπορεί να δημιουργήσει περισσότερη δουλειά για σας. Aκόμη και αν δεν απαιτούν διαφορετικούς τύπους περιεχομένου, οι διαφορετικές πλατφόρμες απαιτούν να παρουσιάσετε το περιεχόμενό σας με διαφορετικούς τρόπους. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να προσαρμόσετε το περιεχόμενο σας, να μελετήσετε διαφορετικές πρακτικές και συγκεκριμένους τρόπους παρουσίασης για κάθε πλατφόρμα.

Αυτό το πρόβλημα ενισχύεται, αν εξετάσετε το γεγονός ότι υπάρχουν διαφορετικές ομάδες ατόμων σε κάθε πλατφόρμα που συνδέονται για διαφορετικούς λόγους. Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείτε πάντα να επαναχρησιμοποιήσετε το ίδιο κομμάτι περιεχομένου.

Οι διαφορετικές πλατφόρμες έχουν τις δικές τους μικρές ή μεγάλες διαφορές . Επομένως, είναι χρήσιμο να κατανοήσετε καλά μια πλατφόρμα, προτού σκεφτείτε να προχωρήσετε σε μια άλλη.

Το Social media marketing για Β2Β τείνει να λειτουργεί καλύτερα στο Facebook και το LinkedIn περισσότερο από τα άλλα κοινωνικά κανάλια. Γι ‘αυτό θα επικεντρωθούμε σε αυτούς τους λογαριασμούς social media σε αυτό το άρθρο.

Διαβάστε και αυτό:13 έξυπνες συμβουλές social media marketing

Στρατηγικές social media marketing για B2B:

Καθορίστε ποιος είναι ο πελάτης σας

Πρέπει να ξέρετε ποιος είναι ο πελάτης σας εάν θέλετε να πετύχετε στο ψηφιακό μάρκετινγκ – και ειδικά με το μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων. Για παράδειγμα, να προσδιορίσετε εάν ο ιδανικός πελάτης σας είναι μια μεγάλη ή μικρή επιχείρηση, σε εθνικό ή σε τοπικό επίπεδο.

Επομένως, είναι απαραίτητο να βρείτε το ιδανικό σας κοινό και βοηθάει η δημιουργία ενός ατόμου-αγοραστή(buyer persona) που απαριθμεί τα χαρακτηριστικά και τα δημογραφικά στοιχεία του ιδανικού πελάτη σας. Πως αυτός χρησιμοποιεί τα social media; Δεν θα μπούμε σε λεπτομέρειες σχετικά με την δημιουργία του ατόμου-αγοραστή καθώς δεν είναι το θέμα του άρθρου μας. Μπορείτε να κάνετε μια έρευνα στο διαδίκτυο για τους καλύτερους τρόπους δημιουργίας marketing-personas.

Μόλις έχετε καθορίσει το ποιος είναι ο πελάτης σας, θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε καλύτερα και πιο ισχυρά μηνύματα στα κοινωνικά μέσα. Θα είστε επίσης σε θέση να επωφεληθείτε από τις χορηγούμενες διαφημίσεις που παρέχονται από τις πλατφόρμες κοινωνικών μέσων (κάτι που θα καλύψουμε αργότερα). Μπορεί επίσης να αξίζει τον κόπο να αναρωτηθείτε σε ποιο στάδιο βρίσκονται οι πελάτες σας.

Τα 3 στάδια στο ταξίδι του καταναλωτή

Είναι στη φάση Μελέτης (γνωστή και ως Έρευνας), όπου αναζητούν ενεργά λύσεις στα social media σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτή τη στιγμή η επιχείρησή τους;

Ή μήπως είναι στη φάση της «συνειδητοποίησης», όπου γνωρίζουν ότι έχουν κάποιο πρόβλημα (ή δεν συνειδητοποιούν ότι έχουν κάποιο πρόβλημα) και είναι δική σας δουλειά να επισημάνετε ποια είναι η ανάγκη τους;

Η γνώση αυτών των πληροφοριών θα βοηθήσει την εκστρατεία σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, κατά τον καθορισμό των στόχων σας – κάτι που θα καλύψουμε αμέσως μετά.

Καθορίστε τους στόχους σας

Μόλις είστε σαφής σχετικά με το ποιος είναι ο πελάτης σας, το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνετε είναι να καθορίσετε ποιοι είναι οι στόχοι της εκστρατείας σας.

Πολλές επιχειρήσεις έχουν πέσει στην παγίδα του να κυνηγάνε τα «Likes» ή τα «Retweets», με την ελπίδα ότι με κάποιο μαγικό τρόπο αυτά θα φέρουν αποτελέσματα. Αυτή είναι μια κοντόφθαλμη προσέγγιση για τη χρήση ενός λογαριασμού social media.

Στην πραγματικότητα, εάν ακούσετε μια επιχείρηση να λέει ότι δεν είδε αποτελέσματα στα social media, είναι πιθανότατα επειδή κυνηγούσαν τα προαναφερθέντα, αγνοώντας τις σωστές πρακτικές των κοινωνικών δικτύων .

Εάν ρίξετε μια ματιά στους αριθμούς σε διάφορες έρευνες, θα δείτε ότι υπάρχει μια ποικιλία στα αποτελέσματα. Υπάρχουν εκείνοι που πιστεύουν στο μάρκετινγκ κοινωνικών δικτύων και εκείνοι που δεν πιστεύουν. Επίσης υπάρχουν ορισμένοι που πιστεύουν ότι το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων δεν δημιουργεί θετική απόδοση επένδυσης (ROI), παρόλο που, ταυτόχρονα, υπάρχουν άλλοι που πιστεύουν ότι το μάρκετινγκ στα κοινωνικά μέσα δημιουργεί μια σημαντικά θετική απόδοση επένδυσης (ROI).

Προφανώς, θα θέλετε να ανήκετε στην ομάδα που έχει μια σημαντική απόδοση επένδυσης από το social media marketing.

Ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι να είστε ξεκάθαροι, από την αρχή: Τι θέλετε να επιτύχετε με μια εκστρατεία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Έτσι θα μπορέσετε να εφαρμόσετε τις καλύτερες πρακτικές γι αυτό τον στόχο.

Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν δύο βασικοί στόχοι που μπορείτε να επιτύχετε με το μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων –

• Αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης
• Μετατροπές (Πωλήσεις)

Σημείωση: Το μάρκετινγκ περιεχομένου και το social media marketing για B2B λειτουργούν πολύ καλά μαζί. Πολλά από αυτά που πρόκειται να πούμε παρακάτω αφορούν το πλαίσιο του τι θα συμβεί εάν προσπαθείτε να προωθήσετε περιεχόμενο χρησιμοποιώντας μια εκστρατεία social media. Κρατήστε λοιπόν αυτό κατά νου, όταν υπάρχει αναφορά στο περιεχόμενο.

Εάν θέλετε να οικοδομήσετε την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης, δεν κάνετε πράγματα με την ελπίδα ότι οι προσπάθειές σας θα οδηγήσουν άμεσα σε έσοδα. Αντίθετα, θέλετε να γίνετε ηγέτης στο χώρο σας και προσπαθείτε να οικοδομήσετε εξοικείωση με το εμπορικό σήμα σας σε όλα τα κοινωνικά δίκτυα. Μπορεί επίσης να ενδιαφέρεστε περισσότερο για τις κοινοποιήσεις / like / retweets και / ή την αύξηση των followers, εάν κάνετε μια εκστρατεία για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επιχείρησης.

Αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις (ευκαιρίες), κάνετε ενέργειες για να διασφαλίσετε ότι μπορείτε να δείτε άμεση απόδοση της επένδυσης στις δραστηριότητες μάρκετινγκ των social media.

Αυτό μπορεί να συμβεί όταν προωθείτε ενεργά ένα κομμάτι περιεχομένου, χρησιμοποιώντας την πληρωμένη επισκεψιμότητα (χορηγούμενες διαφημίσεις). Αυτές έχουν σχεδιαστεί για να μεταφέρουν τους χρήστες σε μία πορεία που θα τους μετατρέπει και θα τους κατευθύνει να αγοράσουν.

Για τέτοιο τύπο καμπάνιας, θα ενδιαφέρεστε περισσότερο για τις “επισκέψεις ιστότοπων” και τις “αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων”.

Αυτό το είδος εκστρατείας στα social media, έχει αποτελέσματα όταν προσπαθείτε να προσεγγίσετε τους ανθρώπους στη φάση «Μελέτη», επειδή αναζητούν ενεργά τη λύση σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα.

Αποφασίστε για την προσέγγισή σας

Ωραία λοιπόν. Έχετε αποφασίσει για το στόχο σας και έχετε επιλέξει μια πλατφόρμα στην οποία θα δραστηριοποιηθείτε. Στη συνέχεια, ας μιλήσουμε για την προσέγγισή σας.

Η προσέγγισή σας σχετίζεται με το πώς ακριβώς θα πλασάρετε την επιχείρησή σας στα social media προκειμένου να επιτύχετε τους στόχους σας. Όπως προαναφέρθηκε, το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια καλή μέθοδος για να συνδυαστεί με το μάρκετινγκ στα κοινωνικά δίκτυα.

Εάν ρίξετε μια ματιά σε κορυφαίες ομάδες μάρκετινγκ, θα παρατηρήσετε ότι η παραγωγή μοναδικού, πρωτότυπου περιεχομένου είναι η δεύτερη υψηλότερη προτεραιότητα.

Αν υποθέσουμε λοιπόν ότι συνδυάζετε το μάρκετινγκ περιεχομένου με το social media marketing για B2B, πώς ακριβώς δημιουργείτε τα αποτελέσματα;

Πολλά από αυτά ξεκαθαρίζουν ανάλογα με το στάδιο που βρίσκεται το κοινό-στόχος σας, καθιστώντας έτσι σαφές τι είδους περιεχόμενο θα πρέπει να δημιουργήσετε. Αν θέλετε να προσεγγίσετε άτομα στη φάση Μελέτης, τότε θα πρέπει να σκεφτείτε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο που μπορεί να οδηγήσει σε μια ενέργεια και το οποίο διδάσκει στο κοινό-στόχο σας πώς να λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Εξετάζοντας ένα τέτοιο περιεχόμενο, οι χρήστες μπορεί να αποφασίσουν ότι έχουν αρκετές πληροφορίες για να λύσουν το πρόβλημα μόνοι τους. Ή μπορεί να έρθουν σε εσάς και να ζητήσουν συμβουλές.

Μπορείτε να το πετύχετε αυτό με τη βοήθεια ενός webinar ή ενός άρθρου (όπως αυτό που διαβάζετε). Εντούτοις, τα Webinars είναι προτιμότερα, καθώς συνήθως οδηγούν πιο εύκολα σε πωλήσεις, ενώ παράλληλα προωθούν τις βέλτιστες πρακτικές για τα social media.

Αν δημιουργείτε περιεχόμενο για πιθανούς πελάτες στη φάση “Συνειδητοποίησης”, πρέπει να σκεφτείτε γιατί οι άνθρωποι χρειάζονται την προσφορά σας. Προσπαθείτε να ρίξετε φως σε ένα θέμα που η αγορά-στόχος σας ίσως δεν γνωρίζει καν. Αν πουλάτε υπηρεσίες SEO, για παράδειγμα, τότε μπορεί να έχετε ένα κομμάτι περιεχομένου που διδάσκει τους ανθρώπους: “Τι είναι SEO και πώς λειτουργεί για τις μικρές επιχειρήσεις“.

Αν πουλάτε ασφάλεια δεδομένων, μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο που ονομάζεται “Η μεγαλύτερη απειλή σας δεν είναι ο ανταγωνιστής σας – είναι ο υπάλληλός σας” και στη συνέχεια να μιλήσετε για την ασφάλεια που σχετίζεται με τα USB και τέτοια πράγματα.

Εν ολίγοις, κατά τη δημιουργία περιεχομένου “συνειδητοποίησης” – εστιάστε στο “γιατί” και στη συνέχεια δημιουργήστε το περιεχόμενο.

Όταν οι χρήστες δουν και μάθουν το περιεχόμενο “Συνειδητοποίησης”, θα μεταβούν στη συνέχεια στο περιεχόμενο “Μελέτης” και κάποιοι από αυτούς θα επικοινωνήσουν μαζί σας.

Ναι, αυτή είναι μια υπεραπλούστευση μιας εκστρατείας στα social media, αλλά σας δίνει την ιδέα, για το πώς όλα αυτά συνδυάζονται μαζί.

Σημείωση: Αν θέλετε να δημιουργήσετε περιεχόμενο στον λογαριασμό σας μέσων ενημέρωσης που είναι αποκλειστικά για σκοπούς αναγνωρισιμότητας και δεν θέλετε να έχει άμεση απόδοση επένδυσης (ROI), τότε ίσως είναι καλό να δημιουργήσετε βίντεο /άρθρα που να αναλύουν ιστορίες που σχετίζονται με την εταιρεία σας.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει το πώς ξεκίνησε η εταιρείας σας, ή πώς κατάφερε να είναι στην πρώτη θέση. Ίσως να δημιουργήσετε περιεχόμενο με βάση τα προϊόντα που δημιουργείτε και να εξηγήσετε τον λόγο για τον οποίο δημιουργήθηκαν, καθώς και να δείξετε την προσπάθεια που καταβάλλεται για τη δημιουργία τους. Υπάρχει ακόμη και η δυνατότητα δημιουργίας βίντεο με μαρτυρίες των πελατών σας που δείχνουν πώς άλλαξε η ζωή τους, ως αποτέλεσμα της χρήσης του προϊόντος σας.

Διαβάστε και αυτό: Γιατί πρέπει να κάνεις διαφήμιση στα social media, σας δίνουμε όλες τις απαντήσεις

Η σημασία της καλής θέλησης

Αν θέλετε να δείτε πραγματικά αποτελέσματα από το μάρκετινγκ στα social media, τότε πρέπει να το κάνετε έτσι ώστε να δημιουργείτε με συνέπεια περιεχόμενο που να δείχνει καλή θέληση και διάθεση να βοηθήσετε το κοινό σας. Ο ευκολότερος και ίσως πιο προφανής τρόπος για να γίνει αυτό είναι να δημιουργήσετε απλά περιεχόμενο που είναι υψηλής ποιότητας, να ενδιαφέρει το κοινό-στόχο σας και να είναι ενημερωτικό, ενώ ταυτόχρονα χρησιμοποιείτε τις βέλτιστες πρακτικές social media μάρκετινγκ .

Παρέχοντας στην αγορά-στόχο σας τέτοιο ενημερωτικό περιεχόμενο, θα αρχίσουν να εκτιμούν την εμπειρία σας και θα αισθάνονται πιο άνετα για να έρθουν σε επαφή μαζί σας μέσω των κοινωνικών δικτύων.

Ένας άλλος τρόπος με τον οποίο μπορείτε να δείξετε καλή θέληση είναι να αλληλεπιδράσετε με όσους ασχολούνται με τα προφίλ των κοινωνικών μέσων σας. Αυτό σημαίνει να απαντάτε στα σχόλια και τις ερωτήσεις στους λογαριασμούς social media της επιχείρησης σας, αλλά και να κάνετε στους ακόλουθους σας ερωτήσεις.

Μπορεί επίσης να θέλετε να έχετε μια σειρά από συχνές ερωτήσεις και απαντήσεις( Q & A) ή live, όπου οι χρήστες μπορούν να συμμετάσχουν μαζί σας και να εξοικειωθούν περισσότερο με το εμπορικό σήμα και την τεχνογνωσία σας.

Social Media marketing για B2B επιχειρήσεις: Ας τα βάλουμε όλα μαζί

Τέλος, ας μιλήσουμε για το πώς μπορούμε να τα συνδυάσουμε όλα μαζί. Ξέρετε ποιος είναι ο πελάτης -στόχος που θέλετε να προσεγγίσετε ξέρετε τι θέλετε να πετύχετε και ξέρετε πώς θα το πετύχετε.

Όλα όσα καλύψαμε, μέχρι στιγμής, σχετίζονται με τις βάσεις για την ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ στα social media.

Τώρα, πρέπει να συζητήσουμε πώς μπορείτε να “πλασάρετε” το περιεχόμενό σας μπροστά στους κατάλληλους ανθρώπους χρησιμοποιώντας τον σωστό λογαριασμό social media.

Υπάρχουν δύο τρόποι με τους οποίους μπορείτε να το κάνετε αυτό:

Οργανικά ή μέσω πληρωμένης κίνησης.

Αρχικά, είναι καλύτερο να ξεκινήσετε μια εκστρατεία social media που χρησιμοποιεί την πληρωμένη κίνηση (χορηγούμενες διαφημίσεις) για να επεκτείνετε την παρουσία σας στα κοινωνικά δίκτυα.

Μετά από λίγο, όταν το κοινό σας στα social media θα είναι αρκετά μεγάλο, θα έχετε λιγότερη ανάγκη να χρησιμοποιήσετε την πληρωμένη διαφήμιση, προκειμένου να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικό μάρκετινγκ στα κοινωνικά δίκτυα.

Αν ψάχνετε τον ιδανικό πελάτη σας στο LinkedIn, μπορείτε να κάνετε χρήση των Sponsored Updates.

Εάν θέλετε να προωθήσετε την επιχείρησή σας μέσω του Facebook, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις διαφημίσεις στην ροή Facebook (αν προωθήσετε τις αναρτήσεις ιστολογίου) και τις διαφημίσεις βίντεο στο Facebook.

Συμπέρασμα

Το social media marketing για B2B μπορεί να φαίνεται περίπλοκο. Αλλά αν το αναλύσετε σε κομμάτια, είναι πραγματικά απλό.

Εφόσον εστιάσετε τις προσπάθειές σας, στο να κατανοείσετε πώς να προσεγγίσετε τους σωστούς ανθρώπους μέσω του σωστού κοινωνικού καναλιού σε συνδυασμό με μια ακριβή στρατηγική για τα μέσα ενημέρωσης και δείξετε καλή θέληση στη διαδικασία, όλα αρχίζουν να έχουν νόημα.

Φυσικά, εάν θέλετε πραγματικά να αξιοποιήσετε στο έπακρο το social media marketing για B2B, είναι πραγματικά σημαντικό να είστε ξεκάθαροι για το τι θέλετε να επιτύχετε.

Όταν είστε, μπορείτε να δημιουργήσετε περιεχόμενο στον λογαριασμό σας πολυμέσων, το οποίο θα καλύπτει όλα όσα είπαμε, θα το προωθέιτε στο σωστό κοινό, το οποίο με την σειρά του θα έρθει σε επαφή μαζί σας.

Έχετε κάποιες ιδέες για να μοιραστείτε μαζί μας, για το B2B social media marketing; Θα χαρούμε να μας πείτε μας στα σχόλια!

Αν πάλι χρειαστείτε επιπλέον βοήθεια μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας!

Ακολουθήστε μας σε Facebook και Instagram για ακόμα περισσότερα tips και πληροφορίες.