Σε αυτό το άρθρο θα καταλάβεις σε βάθος τί είναι το B2B (business to business) marketing και με ποιές στρατηγικές ή περιεχόμενο μπορεί να στοχεύσει και να ικανοποιήσει τους στόχους μιας επιχείρησης. Το Β2Β marketing δεν αφορά κάτι άλλο από τις πωλήσεις μιας επιχείρησης σε μια άλλη (business to business). 

Υπάρχουν διαφορές από το B2C marketing Business-to-Consumer καθώς αυτό απευθύνεται στον καταναλωτή – πελάτη και προσπαθεί να εφαρμόσει στρατηγικές ώστε να τον παρακινήσει να αγοράσει. Στο B2C οι στρατηγικές κατευθύνονται από έναν μόνο άξονα. Να μπορέσεις με το προϊόν να λύσεις ένα πρόβλημα, να ικανοποιήσεις μια ανάγκη του καταναλωτή. 

Στο Business-to-Consumer marketing στόχος είναι ο καταναλωτής, ενώ στο Business-to-Business στόχος είναι να ικανοποιήσεις κάποια ανάγκη μιας άλλης επιχείρησης. Π.χ. το σύνολο των προωθητικών ενεργειών – στρατηγικών που θα προσελκύσουν μόνο επιχειρήσεις. 

Ποιές όμως είναι οι πρακτικές που εφαρμόζονται στο B2B marketing;

1 Χρειάζεσαι ένα πλάνο 

Το να θέλεις να πουλήσεις ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια επιχείρηση, προϋποθέτει την κατάστρωση ενός πλάνου. Δηλαδή να ξέρεις ποιες επιχειρήσεις αποτελούν το κοινό σου και με ποιους τρόπους θα τις προσεγγίσεις ώστε να ικανοποιήσεις τις ανάγκες τους. 

2 Τα δεδομένα θα σε βοηθήσουν 

 Η δύναμη των δεδομένων θα σου φανεί εξαιρετικά χρήσιμη ώστε να μπορέσεις να θέσεις τους στόχους σου. Φυσικά η τήρηση των κανόνων του GDPR είναι απαραίτητη. Εντόπισε τις επιχειρήσεις και στρέψε το ενδιαφέρον σου σε αυτές. Τα δεδομένα θα σου εξασφαλίσουν ταχύτητα εντοπισμού, άρα μείωση χαμένου χρόνου αλλά και χρημάτων. 

3 Δημιούργησε ισχυρό οπτικό περιεχόμενο 

Για να μην είναι το περιεχόμενο βαρετό η εικόνα πρέπει να παίξει το δικό της ρόλο. Οι μεγάλες παράγραφοι ποτέ δεν προσέλκυσαν κάποιον αγοραστή και όταν το έκαναν δεν τον κράτησαν για πολύ. Οι καμπάνιες marketing σε μια B2B marketing στρατηγική απαιτούν, όχι χρειάζονται για να ενισχυθεί η εικόνα της επιχείρησης σου:

• Οπτικό περιεχόμενο που ενθαρρύνει την αλληλεπίδραση
• Βίντεο 
• Γραφήματα πληροφοριών 

• Εικόνες υψηλής ανάλυσης 

4 Δημιούργησε μια persona για την επιχείρησή σου 

Τί σημαίνει αυτό;  

Σκέψου πως θέλεις ακριβώς να αντιλαμβάνονται οι πελάτες σου:

• Τις αξίες της επιχείρησης 
• Την οπτικοποιημένη ταυτότητα 
• Τον τόνο ακόμη της φωνής της 

Δημιούργησε την εικονα στο δικό σου μυαλό και αυτήν ακριβώς θα εισπράξει και ο καταναλωτής. Ένας π.χ. εξαιρετικός τρόπος να το κάνεις αυτό είναι η υπογραφή του email. 

5 Δώσε ακριβώς αυτό που έχουν ανάγκη 

Το να ικανοποιήσεις μια ανάγκη κάποιας επιχείρησης, είναι το σημαντικότερο σημείο του B2B marketing. Αν το βρεις αυτό τότε έχεις λύσει το puzzle και μπορείς να προχωρήσεις έχοντας κερδίσει το μισό δρόμο για την επιτυχία της στρατηγικής σου. 

6 Μη φοβάσαι να πειραματιστείς 

Στο B2B marketing ο πειραματισμός είναι το κλειδί που θα σε βοηθήσει να ανοίξεις την πόρτα της εξέλιξής σου. 

Μη διστάσεις να εφαρμόσεις το Α/Β testing  και έχε στο νου σου πως το B2B marketing, είναι χώρος συνεχούς ανανέωσης και εξέλιξης. Άρα να είσαι κοντά στις εξελίξεις και να ενημερώνεσαι διαρκώς για τις τελευταίες καινοτομίες, μεθόδους και στρατηγικές. Χρειάζεται σκληρή δουλειά, επιμονή και υπομονή. Τίποτα δεν θα κερδίσεις, πρέπει απλά να κατακτήσεις τα πάντα. 

Ήρθε η ώρα όμως να δούμε στρατηγικές που εφαρμόζονται στο B2B marketing 

Το ταξίδι του αγοραστή πρέπει να έχει κάτι διαφορετικό 

To ταξίδι του αγοραστή στο B2B marketing δεν είναι μοναχικό. Δηλαδή ο αγοραστής δεν είναι ένα άτομο αλλά μια ομάδα. Άρα εδώ πρέπει να πείσεις περισσότερους από έναν και αυτό δεν είναι καθόλου μα καθόλου εύκολη υπόθεση. 

Σαφώς ως παράμετρο πρέπει να προσθέσουμε πως το ταξίδι πλέον του αγοραστή είναι ψηφιακό. Αυτό σημαίνει πως υπάρχει πληθώρα επιλογών και μάλιστα όλες έχουν να επιδείξουν αξιόλογα αποτελέσματα. Εδώ είναι το θέμα σου. Δώσε προσοχή στο να παρουσιάσεις κάτι διαφορετικό. Στο ταξίδι του ο αγοραστής μπορεί να συναντήσει πολλές στάσεις, αλλά μια θα του κάνει κλικ και θα αγοράσει. Η διαφορετική. Μη φοβάσαι να διαφοροποιηθείς και να του δείξεις σε ποια σημεία υπερέχεις. 

4 στάδια που περνάει ο πελάτης στο ταξίδι του 

Στάδιο ευαισθητοποίησης: εδώ ο αγοραστής συνειδητοποιεί πως έχει ένα πρόβλημα στο οποίο αναζητά λύση. Εσύ καλείσαι να τους την προσφέρεις και να είναι η τέλεια γι΄αυτούς λύση, όχι μια ακόμη. 

Στάδιο εξέτασης : είναι το σημείο που έχει ολοκληρώσει ο αγοραστής την έρευνά του και αρχίζει να εξετάζει γιατί το δικό σου προϊόν αξίζει την προσοχή του. Τί είναι αυτό που τους προσφέρεις σε σύγκριση με τους ανταγωνιστέ σου. 

Στάδιο απόφασης: ο αγοραστής έχει, ξεχωρίσει και λαμβάνει την απόφαση να αγοράσει. 

Στάδιο διατήρησης: το ταξίδι δεν τελειώνει με την ολοκλήρωση της αγοράς. Ο επόμενος σταθμός και ο πλέον σημαντικός είναι να διατηρηθεί μια σχέση εμπιστοσύνης και να διατηρηθεί η αγοραστική του δραστηριότητα. Σε αυτό το κομμάτι καλό είναι να είσαι εξαιρετικά προσεκτικός ώστε να προσελκύσεις αγοραστές που θα παραμείνουν πιστοί σε εσένα. 

 Άρα έχεις 5 βήματα στο  B2B marketing 

• Καθιέρωσε μια γραμμή στρατηγικής για την percona του αγοραστή  
• Αποφάσισε ποιους στόχους θες να εξυπηρετήσεις 
• Διαφοροποιήσου και πρότεινε κάτι άλλο από τα συνηθισμένα
• Σκιαγράφησε το ταξίδι του αγοραστή 
• Δημιούργησε περιεχόμενο που θα του κινεί το ενδιαφέρον 

4  Στρατηγικές B2B marketing 

Έχεις στη διάθεσή σου πολλές στρατηγικές σε αυτού του είδους το marketing. Εμείς θα ασχοληθούμε με κάποιες που θεωρούμε σημαντικές και μπορείς να τις εφαρμόσεις. 

1 Marketing καμπάνιας 

Εδώ χρειάζεται προγραμματισμός ώστε να δημιουργήσεις μια καμπάνια με μια σειρά προωθητικών ενεργειών, που εξυπηρετούν τη στρατηγική σου. Μπορεί να γίνει μέσω του email marketing, καθώς παρέχει αναλυτικά στοιχεία από αποτελέσματα για την αξιολόγηση της κάθε καμπάνιας. 

2 Μarketing περιεχομένου 

Ένα εξαιρετικό εργαλείο της στρατηγικής σου καθως βοηθά:

• Στην προσέλκυση πελατών 
• Στη δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης μαζί τους 
• Και  στη διατήρηση τους 

Μπορεί να γίνεις με ένα βίντεο, με ουσιαστικό γραπτό περιεχόμενο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να βοηθήσει στην οργανική επισκεψιμότητα. 

Αυτή θα σου φέρει πελάτες χωρίς κόστος, αυτούς που χαρακτηρίζουμε οργανικούς, ενώ το περιεχόμενο αν έχει την αξία και ενισχυθεί με το SEO, τότε να είσαι σίγουρος πως η στρατηγική σου είναι πετυχημένη. 

Αν θέλεις βοήθεια σε αυτό τότε μπορούμε να σου φανούμε πολύτιμοι.

3 Ψηφιακό marketing 

Θα ενισχύει την προώθηση της επωνυμίας σου και τη σύνδεσή σου με τους πελάτες. Τρόποι με τους οποίους μπορείς να ασκήσεις το ψηφιακό marketing:

• Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης 
• Το email marketing 
• Οι διαφημίσεις Google 
• Η αλληλεπίδραση 

4 Marketing απόδοσης 

Το marketing απόδοσης συνδυάζει ψηφιακά κανάλια και πληρωμένη διαφήμιση. Σε ενδιαφέρει γιατί μπορείς να διαχειριστείς τις δαπάνες για τις προωθητικές ενέργειες της επιχείρησής σου και να στοχεύσεις τους πελάτες σου. Για το σκοπό αυτό χρησιμοποιούνται όλες οι πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης. 

Συνοψίζοντας 

Στόχος σου να θυμάσαι πως είναι να προσελκύσεις το κοινό, να εντοπίσεις τις ανάγκες που έχει και να τις ικανοποιήσεις. Το κοινό σου θα σε αναζητά ξανά και ξανά για να του προσφέρεις κι άλλες λύσεις. Για να το πετύχεις χρειάζεται επιμονή και σκληρή δουλειά. Αν τώρα θέλεις να αποτανθείς στους ειδικούς, μπορείς να κάνεις κλικ εδώ. Θα σου προτείνουμε μια σειρά μεθόδων ώστε να αποδώσει το B2B marketing. 

Αν σου άρεσε το άρθρο μπορείς να διαβάσεις κι αυτό:Πως πρέπει να χρησιμοποιήσεις τα hashtags στο Pinterest

Αν θέλεις τις συμβουλές μας για τη δική σου επιχείρηση, είμαστε στη διάθεσή σου. 

Αν θέλεις να εκπαιδευτείς από τους καλύτερους, DS Academy.

Η σωστή λύση για να μάθεις τα πάντα για το marketing